Não conseguir alcançar a meta de vendas da sua empresa é um cenário atípico que, na maioria das vezes, é um problema de planejamento. Por isso, definir metas de uma forma eficaz, clara e objetiva faz toda diferença no desempenho comercial de seu negócio.

As metas funcionam como um guia para o time comercial. Elas ajudam a construir um processo eficiente e lucrativo, determinando cada passo a ser executado para a concretização das vendas. Portanto, entender como definir metas de vendas é essencial para as empresas que querem crescer.

Quer saber mais sobre como definir metas de vendas? Continue a leitura, conheça o conceito e saiba como defini-las para ter melhores resultados comerciais! 

 O que são metas de vendas?

As metas de vendas são o conjunto de ações que devem ser planejadas e executadas para garantir que uma transação comercial aconteça. Elas organizam e orientam o trabalho da equipe comercial, mantendo-os sempre motivados e focados, tornando o processo de vendas mais inteligente e decisivo.

Elas vão ditar o ritmo de trabalho do time de vendas e determinar quais objetivos devem ser alcançados dentro de um período específico de tempo. Por isso, para que apresentem resultados, as metas de vendas precisam ser mensuráveis e com duração limitada.

Por exemplo: se sua empresa quer aumentar o faturamento, será necessário decidir a porcentagem desse crescimento, qual o prazo para alcançá-lo e quantas vendas precisam ser realizadas para atingir esse objetivo.

Quais os motivos e benefícios em definir metas de vendas

Esclarecido o conceito de metas, é importante entender por que elas são necessárias e os benefícios em incluí-las em seu planejamento.

Definir metas é um passo fundamental no seu planejamento empresarial, porque são elas que orientam, esclarecem e esquematizam todos os passos necessários para um processo de vendas bem sucedido.

Identificar a quantidade de vendas que precisam ser realizadas para atingir um valor específico de faturamento, quantos leads precisam ser gerados e quantos devem ser convertidos em clientes são alguns exemplos de metas que sua empresa pode traçar.

Além disso, este processo facilita o alinhamento de informações e a integração do trabalho de toda a equipe. Afinal, quanto mais conectado e em sintonia seu time estiver, mais fácil se torna o alcance das metas.

Como definir metas de vendas 

O próximo passo agora é saber como definir a meta de vendas da sua empresa. Para realizar essa tarefa, sua equipe pode contar com a ajuda do método SMART. 

A sigla SMART é formada pela junção das iniciais das palavras em inglês Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-Based. Traduzido, significa que sua meta deve ser específica, mensurável, atingível, relevante e temporal. 

O conceito foi introduzido pela primeira vez pelo consultor George T. Doran, em 1981, em artigo divulgado pela Management Review, uma publicação especializada em difundir novas teorias de gerenciamento que poderiam ser testadas e praticadas.

No artigo “There’s a S.M.A.R.T Way do White Management’s Goals and Objectives” (Existe uma forma S.M.A.R.T de escrever metas e objetivos de gerenciamento), o autor relatou as principais dificuldades dos gestores e propôs uma metodologia mais simples para solucionar os problemas, que mais tarde seria adotada nas mais diversas áreas de trabalho. 

Um bom exemplo de como definir meta de vendas usando método SMART na prática é imaginar o seguinte cenário: o que é necessário ser feito para alcançar R$100.000,00l de faturamento até 31 de dezembro deste ano? 

Este é um objetivo específico, pois determina o desejo pelo aumento do faturamento, e que pode ser medido, pois esclarece o valor a ser alcançado. Além disso, é realista, de extrema importância para a empresa e, por fim, apresenta um prazo estabelecido.

8 passos para criar metas de vendas eficazes

Depois de definir os objetivos de sua empresa utilizando o método SMART, sua equipe deve pensar em quais etapas e procedimentos adotar para cumprir cada um deles. Para garantir que as metas sejam assertivas e eficientes, sua empresa pode seguir oito passos estratégicos para definir uma meta de vendas.

1) Conheça bem sua equipe de vendas

Contar com uma equipe de vendas estruturada, completa e bem treinada é um dos fatores primordiais para as empresas que querem obter bons resultados comerciais.

Para formar um time forte, é importante conhecer muito bem quem são os profissionais, seus pontos fortes e fracos, entender como cada um deles pode ser útil para o trabalho e, assim, determinar quais treinamentos destinar a cada um deles.

Por isso, procure saber experiências de mercado, há quanto tempo fazem parte da empresa, qual desempenho e capacidade para atingir as metas, e se estão satisfeitos com o trabalho.  

2) Entenda quem é a persona de seu negócio

Não adianta contar com o time de vendas mais qualificado do mercado se sua empresa não sabe para quem oferecer seu produto ou serviço. Portanto, além de estabelecer uma meta de vendas, é necessário ter claro qual a persona do seu negócio.

Para identificar quem ou quais são os seus clientes ideais, o indicado é conversar com clientes e fazer pesquisas de marketing. Atente-se aos seus hábitos, problemas, desejos e entenda como seu negócio pode atender às necessidades dela.

Se sua empresa tem dificuldades neste processo de definição de clientes, leia o nosso artigo sobre como construir uma persona e esclareça as suas dúvidas sobre o assunto.

3) Alinhe suas metas com o objetivo de vendas

Suas metas estão alinhadas com os propósitos da empresa? Para que os planos desenhados façam sentido, eles precisam estar relacionados aos objetivos de seu negócio.

Isso significa que, se o plano é aumentar o faturamento, todos os esforços e metas estabelecidas devem estar focados em encontrar soluções para atingi-lo.

Para que isso ocorra com sucesso, é importante que os objetivos estejam claros para os profissionais das equipes e que todos façam um trabalho de forma conjunta e alinhada.

Todas as áreas envolvidas, desde a produção de conteúdo até a divulgação do seu produto, devem estar focadas num objetivo em comum que, no caso do nosso exemplo, é o aumento do faturamento.

Além disso, é importante incluir planos de longo prazo no planejamento do seu negócio, já pensando em estratégias para um crescimento futuro. Para isso, é importante avaliar as perspectivas de mercado e estar atento às inovações e mudanças nas áreas de gestão, recursos humanos e de atendimento ao cliente. 

4) Analise seu mercado

Além de avaliar o ambiente interno e adequar todos os processos às metas estabelecidas, seu negócio também deve considerar fatores externos que podem influenciar nos resultados.

Ao planejar sua meta de vendas, é preciso levar em consideração algumas variáveis como instabilidade econômica, datas sazonais e feriados. Essas informações serão úteis porque permitem elaborar objetivos realistas e que podem ser alcançados. 

Para ter acesso aos dados de análise do seu mercado, faça pesquisas locais periódicas e busque informações em notícias, nas associações de classes ou pela Internet.

5) Mensure a capacidade de vendas e entrega

Efetuar a venda e não cumprir a promessa de entrega é um erro que pode custar a reputação e a imagem do seu negócio. Por isso, é preciso estar ciente de sua capacidade produtiva para embasar as metas de acordo com a sua realidade.

Para evitar problemas, sua equipe deve calcular a quantidade de vendas que cada vendedor pode realizar e, para isso, deve levar em consideração todo processo de produção da sua empresa.

Dessa forma, sua empresa também consegue estimar quais procedimentos adotar para produzir mais e garantir uma oferta maior do produto no futuro.

6) Divida suas metas

Focar apenas no resultado final pode gerar ansiedade e nervosismo em sua equipe. Como falamos acima, a meta de vendas consiste em passos estratégicos que devem ser executados para que, aos poucos, o objetivo final seja conquistado. 

Por exemplo: ao invés de ressaltar a ideia de realizar 500 novas prospecções ao ano, a meta estipulada pode ser a de conquistar dois novos clientes por dia. Dessa forma, a tarefa parece mais objetiva, mantendo a equipe mais concentrada e motivada. 

Em resumo, destinar os esforços para os detalhes de cada etapa de venda torna o trabalho mais palpável, e este processo ajuda positivamente no desenvolvimento e execução de estratégias. 

7) Estabeleça indicadores de sucesso

Para identificar se a sua meta de vendas está sendo efetiva ou não, sua empresa precisa determinar alguns indicadores de avaliação de resultados.

Dentre os mais comuns, estão: ticket médio, tempo médio de fechamento de contratos, novos leads no funil de vendas, e-mails enviados, quantas proposta se reverteram em negócios, quantas oportunidades foram encerradas, valor total de vendas por período e Custo de Aquisição do Cliente (CAC). 

Todos esses indicadores fornecem dados valiosos que ajudam sua equipe a ter uma visão ampla dos resultados. Além disso, eles ajudam a identificar quais ações estão dando certo e quais precisam ser modificadas.

8) Monitore a evolução dos resultados

Definido os indicadores de avaliação, o próximo passo é analisar os resultados. Para isso, sua equipe pode desenvolver planilhas de controle de processos, com informações sobre as negociações e os clientes.

Outra solução bastante eficiente é adotar um CRM, uma ferramenta de gestão de vendas. Ela irá automatizar e facilitar o processamento de dados relacionados ao atendimento a clientes e as vendas efetuadas. Se quiser conhecer mais sobre o assunto, confira o artigo publicado no nosso blog e saiba como o CRM de vendas pode ajudar sua empresa. 

Conclusão

Para crescer, sua empresa precisa de bons, constantes e consistentes resultados em vendas. Para isso, estabelecer uma meta de vendas é essencial. 

No entanto, se alcançar metas tem sido um problema em seu negócio, é hora de reavaliar seus objetivos e analisar como sua equipe de colaboradores tem trabalhado para alcançá-los.

Para isso, é necessário definir e pôr em prática metas realistas e estratégias bem elaboradas para guiar o trabalho de seu time. Essa pode ser a solução que seu negócio precisa para vender mais e aumentar os lucros.Gostou desse conteúdo? Então confira outras dicas em nosso canal do Youtube.