Você tem interesse em descobrir como elaborar uma proposta comercial irresistível? 

Estabelecer estratégias para chamar a atenção do seu prospect é uma tarefa que envolve diversas técnicas importantes.

E é por isso que, no conteúdo de hoje, vamos apresentar 10 passos que irão te ajudar a potencializar sua proposta comercial, garantindo resultados tão expressivos que irão proporcionar uma mudança de jogo no seu negócio.

Vamos lá?

Antes de mais nada, o que é uma proposta comercial?

Trata-se de um documento elaborado pela equipe de vendas e que tem como objetivo principal convencer o prospect ao fechamento de negócio, apresentando uma trajetória com começo, meio e fim. 

Para que uma proposta comercial seja eficaz, ela precisa ser facilmente compreendida por quem vai receber o documento, buscando garantir, assim, a total absorção das informações.

Agora que você já sabe o que é uma proposta comercial, chegou a hora de apresentar as 10 técnicas que preparamos para você: 

Dica 1: Organize tudo o que você precisa transmitir ao seu prospect

Defina tudo que o cliente precisa saber antes de fechar negócio com você. A partir daí, crie um passo a passo para que o cliente possa entender de maneira simples e intuitiva as informações que você deseja passar. 

É muito importante que você utilize um software de CRM para te ajudar a não se perder durante esse processo, afinal, você estará em contato com um número muito grande de informações. 

Dica 2: Estude seu cliente 

Elabore um briefing detalhado com uma sequência de perguntas para que você entenda o que seu cliente precisa. Desta forma, você terá em mãos diversas informações importantes para montar a sua proposta comercial de maneira assertiva. 

Confira algumas perguntas que podem ser incluídas:

  • Quanto tempo sua empresa está no mercado?
  • Quais são seus principais produtos?
  • Quais são seus principais concorrentes?
  • O que você tem de melhor e de pior em relação aos seus concorrentes?
  • Quem é o tomador de decisões desta proposta? 

Dica 3: Se a sua proposta for longa, não deixe de adicionar um índice.

Prefira sempre apresentar a proposta antes de enviar por e-mail. Dessa forma, você poderá esclarecer dúvidas em tempo real.

No entanto, lembre-se que é muito comum que a pessoa que assistiu a sua apresentação tenha que mostrar sua proposta comercial para outras pessoas. Nessas horas, inserir um índice vai facilitar muito na hora de compartilhar as informações do documento com clareza e sem confusão.

Dica 4: Crie uma apresentação da empresa 

E nessa apresentação, mostre quem vocês são, quais são os clientes que você atende, quais são os cases de sucesso ou depoimentos que foram gerados. Enfim, apresente o diferencial de como funciona o seu trabalho!

Dica 5: Estabeleça os objetivos da proposta comercial

Quais são as soluções que você vai resolver para este cliente? 

Para descobrir, estabeleça os objetivos da proposta comercial, respondendo algumas perguntas como: 

  • Qual é o problema enfrentado?
  • Qual é o prazo para solução?
  • Se você estivesse sentado na cadeira do cliente, enxergaria valor no que está sendo apresentado? 
  • Sua proposta seria, de fato, a solução para esse problema?

Dica 6: Esclareça como funciona sua metodologia

Essa é uma etapa extremamente importante, afinal, trata-se do momento em que você irá explicar o diferencial do seu método para o cliente.

Busque deixar claro a sua ordem de prioridade e pontue como funcionará cada fase do seu projeto.

Dessa forma, você vai demonstrar personalidade, credibilidade e ainda vai conquistar a confiança do seu cliente. 

Dica 7: Defina o escopo 

O que realmente será entregue?

Ou seja, quantos materiais serão desenvolvidos em determinado período de tempo? 

O que realmente está contemplado em sua proposta?

Deixar isso exposto de maneira detalhada será muito importante para esclarecer o que realmente o cliente está adquirindo e o que você deve, de fato, entregar.  

Dica 8: Estabeleça um cronograma

É aqui que você irá definir uma das questões mais levantadas pelos clientes: “Quais serão os prazos das suas entregas?”

Uma dica importante é dividir o projeto em fases, isso ajuda a exemplificar para o cliente como funcionará cada etapa, além de fazê-lo entender que é necessário terminar uma fase para que você possa iniciar outra. 

Dica 9: Valor do investimento

Transmitir insegurança durante essa etapa pode ser uma armadilha onde o cliente se verá confortável para questionar os preços ou pedir descontos.

Nesse momento, apresente o valor total de maneira direta, segura e detalhada, observando também as reações das pessoas presentes na apresentação.

Dica 10: Velocidade no envio da resposta

Não demore para enviar a apresentação da proposta e nem para responder o seu prospect. 

Lembre-se de que ele provavelmente estará conversando em paralelo com seus concorrentes e, nessas horas, estar a frente é uma grande vantagem.

Por esse motivo, é imprescindível que você faça o Follow Up até o fechamento ou desistência da proposta, tomando sempre muito cuidado para não deixar o cliente sem resposta.

Conclusão

Seguindo essas dicas, você irá fortalecer a sua proposta comercial, deixando ela pronta para garantir os melhores resultados para a sua empresa.

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