Se você é empresário ou trabalha com marketing digital, você com certeza já ouviu falar do termo “funil de vendas”. A prática se popularizou entre os profissionais do ramo e se tornou extremamente importante para aumentar resultados.
Saber o que é, quais as funcionalidades da ferramenta e quais são os benefícios de um bom funil de vendas é o primeiro passo para que as estratégias de vendas da sua empresa sejam executadas de forma eficaz.
Pensando nisso, preparamos um conteúdo explicando as etapas de um funil de vendas e como a sua otimização pode aumentar seus resultados. Continue a leitura!
O que é um funil de vendas?
Adotado pelo meio corporativo, o termo funil de vendas é o nome dado ao modelo estratégico utilizado para desenhar as fases de uma negociação entre uma empresa e seu cliente em potencial. É a representação das etapas de venda, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento.
O modelo é formado por um conjunto de etapas e estratégias que tem como objetivo dar suporte à jornada de compra das personas de um determinado negócio.
O nome funil de vendas ainda revela o seu funcionamento geral: o relacionamento entre empresa e clientes vai se estreitando, e apenas uma parcela de um total de consumidores continua a sua negociação com a empresa.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Topo de funil: aprendizado e descoberta
Também conhecida como ToFu (top of the funnel), essa etapa é marcada pela descoberta do visitante de uma necessidade ou problema a ser solucionado. É a fase da consciência, despertada após um primeiro contato com a sua empresa.
Aqui, a intenção do seu negócio deve ser educar os clientes. Para isso, o ideal é oferecer materiais ricos (infográficos, ebooks, checklists) através de landing pages com formulários.
Assim, sua empresa pode coletar dados como nome, e-mail e interesses do visitantes, transformá-los em Leads e avançar com as negociações no funil de vendas.
Meio de funil: reconhecimento do problema e consideração da solução
A etapa, conhecida por MoFu (middle of the funnel), lida diretamente com Leads. Neste momento, eles buscam resolver suas dores, mas ainda não encontraram a melhor maneira de fazer isso. E é nesse momento que a sua empresa deve ajudá-los com conteúdos focados em dicas e técnicas.
O momento não é de abordá-los com uma oferta direta, mas sim trabalhar no amadurecimento e qualificação de Leads, visando a preparação para o próximo passo no funil de vendas.
Fundo do funil: decisão de compra
Na fase conhecida como BoFu (bottom of the funnel), os Leads já estão maduros e qualificados, e este é o momento para que se tornem oportunidades para a sua empresa. Já cientes de suas necessidades, os Leads agora procuram soluções.
Com uma relação de confiança e parceria já estabelecida, este é o momento certo para ofertar seus produtos ou serviços. Assim, ao realizarem a compra, eles fecham o processo do funil de vendas e se tornam oficialmente clientes para a sua empresa.
Funil de vendas e etapas do processo de vendas
Além de saber quais são as etapas do funil de vendas, é importante conhecer as ações complementares no processo de uma negociação com os clientes e as suas jornadas de compra. Confira a seguir:
Prospecção: Conjunto de estratégias com o objetivo de aproximar empresas do seu público-alvo. Para isso, é necessário realizar pesquisas, preparar abordagens e contactar consumidores em potencial, assim, eles serão introduzidos ao seu funil de vendas.
Qualificação: Depois da prospecção, é hora de qualificar contatos. Através de filtros e métricas, você pode classificar Leads com base em maior propensão de negociação e índices de fechamento de venda, evitando falhas no processo de vendas.
Apresentação: Com leads qualificados, é o momento de investir em apresentações comerciais para que o time de vendas possa abordar clientes com suas ofertas de forma estratégica e efetiva.
Amadurecimento e Follow Up: Oferta realizada? A próxima etapa é o acompanhamento do cliente. Aqui, é o momento de esclarecer dúvidas e listar vantagens da compra. É uma etapa essencial para assegurar o fechamento da venda.
Fechamento: Na etapa final do funil de vendas, chega o momento de transformar os Leads em clientes e garantir o sucesso no processo de vendas. Lembre-se: é importante programar ações de pós-venda para avaliar estratégias e fidelizar clientes.
Como otimizar o funil de vendas e vender mais
Agora que você já conhece quais as etapas e procedimentos complementares do funil de vendas, você precisa saber como otimizar os seus processos de venda. Confira dicas práticas de como a otimização do seu funil de vendas pode aumentar seus resultados.
1. Realize pesquisas de mercado
Parte importante para saber quais as demandas dos seus clientes em potencial, é estudar como os seus concorrentes estão atuando para atendê-los. Por isso, pesquisas de mercado são essenciais para aprimorar o seu funil de vendas.
2. Invista em testes A/B
O processo de vendas é imprevisível e, muitas vezes, necessita de experimentação. Assim, a criação de testes A/B no funil de vendas (com novos layouts, textos e artes) é fator determinante para o sucesso das suas estratégias.
3. Analise os resultados
Acompanhar o desempenho das suas estratégias é essencial para saber se a sua empresa está atendendo à demanda do público. Caso necessário, invista em novos processos para o funil de vendas.
4. Crie conteúdo de qualidade para nutrição
Invista na criação de e-mails marketing, newsletters, e-books e materiais ricos para manter o bom relacionamento com o seu consumidor e garantir maiores oportunidades de fechamento.
5. Aproveite as vantagens das redes sociais
Trace estratégias para usar redes sociais com o maior engajamento para o seu negócio e, assim, trazer cada vez mais consumidores para dentro do seu funil de vendas.
6. Aposte na reputação da sua marca
O uso de cases de sucesso, depoimentos e avaliações positivas funcionam como uma divulgação mais real, e é uma ótima forma de chamar a atenção de novos clientes e conseguir mais oportunidades.
7. Evite lentidão nos processos
Investir na simplicidade e praticidade é fundamental para maiores fechamentos de vendas. As comunicações, páginas e formulários presentes no seu funil de vendas devem prezar pela facilidade ao cliente.
8. Foque na fidelização de clientes
É mais fácil vender para alguém que já comprou da sua marca. Por isso, ofereça vantagens e condições especiais para quem já está na sua lista de clientes e garanta contínuas oportunidades de vendas.
9. Entregue conteúdos relevantes
Outra maneira de otimizar o seu funil de vendas e manter uma boa relação com os seus clientes, é oferecer conteúdos que agreguem valor à sua marca. A criação de um canal no Youtube e alimentação de um blog podem ser ótimas opções.
10. Invista em programas de indicações
A divulgação “boca a boca” é a melhor amiga das empresas, e quando o seu negócio oferece benefícios para os cliente, este processo só traz benefícios. Por isso, crie estratégias de incentivo para que o seu cliente recomende seus produtos e serviços para novos consumidores em potencial.
Conclusão
Não restam dúvidas de que o funil de vendas é uma ferramenta poderosa e que facilita a tomada de decisões por parte das empresas, desde o planejamento até a estrutura da aquisição de clientes.
Existem estratégias criadas para otimizar o funil de vendas que, quando executadas da maneira correta, garantem novas oportunidades de fechamento e contribuem para o aumento dos resultados.
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Até mais!
