O Inbound Sales é uma metodologia de vendas que busca educar potenciais clientes e conquistar sua confiança. Com o foco totalmente voltado ao cliente, suas estratégias buscam estimular o consumidor a procurar seu produto ou marca de forma espontânea e natural.

Ao adotar o método do Inbound Sales, sua empresa obtém resultados de vendas mais expressivos e passa a utilizar os recursos humanos e financeiros de forma mais inteligente e lucrativa.

Ficou interessado? Para saber mais sobre o que é Inbound Sales e como introduzi-lo em seu negócio, continue a leitura deste artigo.

O que é Inbound Sales?

Inbound Sales é um processo de vendas que visa educar o lead sobre seu produto ou serviço, com o objetivo de ajudá-lo a encontrar a solução certa para seus problemas. A chave do sucesso do método está em conhecer o potencial cliente e mostrar-se útil para ele.

Para que o Inbound Sales traga o resultado esperado, é preciso abandonar as estratégias antigas de vendas. Ao invés de abordagens diretas, o ideal é estimular o lead a fazer um primeiro contato para saber mais sobre seu produto.

O passo seguinte é conquistar a sua confiança e ganhar credibilidade para que a venda aconteça naturalmente. Para que esse processo dê certo, é fundamental entender a jornada de compra do cliente e em qual estágio do funil de vendas ele está.

Conheça os benefícios e a importância do Inbound Sales

Agora que você já sabe o que é Inbound Sales, é importante entender os benefícios em aplicá-lo em seu negócio e como ele pode fazer toda a diferença no planejamento de vendas de sua empresa. 

Uma das principais vantagens do método é o aumento considerável do volume da taxa de conversões. Isso ocorre graças à estratégia de nutrição de leads, que serve para conduzir até a venda os consumidores que demonstraram interesse pela compra.

Esse aumento nas conversões garante mais lucros e ganhos. Além disso, o alto índice de negócios fechados a cada abordagem faz com que o retorno sobre o investimento apresente ótimos resultados.

Outro benefício do Inbound Sales é a otimização dos processos de trabalho. Suas técnicas ajudam a melhorar o desempenho da sua equipe, trazendo mais produtividade, agilidade e eficiência na realização das tarefas. 

Além disso, com a aplicação do método, sua empresa reduz custos de operação já que as transações comerciais são feitas internamente e com a ajuda de tecnologias como emails e mensagens.

Etapas da estratégia de Inbound Sales

Com os conceitos claros do que é inbound Sales e sua importância, o próximo passo é colocar em prática o método.

Para isso, o objetivo principal do seu planejamento deve ser desenvolver um processo de vendas que dê suporte e facilite a tomada de decisão do lead. Tendo esse foco em mente, suas estratégias devem ser organizadas seguindo quatro passos básicos.

1) Identificar: verificar e analisar pessoas que podem ter interesse no seu produto para transformá-las em lead.

2) Conectar: identificar os problemas e dores do cliente para oferecer conteúdos ricos e que tragam as soluções desejadas, com o intuito de convertê-lo em lead qualificado.

3) Explorar: abordar o lead qualificado para conhecê-lo e se aproximar dele, mostrando interesse em ajudá-lo com dicas e orientações, e não em fazer a venda propriamente dita neste momento.

4) Aconselhar: ajudar o cliente a entender porque e como o seu produto pode ser útil para ele. O objetivo dessa etapa é conquistar a simpatia e a confiança do consumidor para que ele se sinta seguro para comprar seu produto.

A partir dessas etapas, sua equipe deve planejar quais ações executar para garantir que os resultados esperados em cada fase sejam alcançados.

O sucesso na realização das ações fica bem mais fácil de ser atingido quando as áreas de Inbound Marketing e Inbound Sales trabalham em conjunto. No próximo tópico, você vai conhecer mais sobre essas técnicas e saber por que elas devem estar alinhadas.

Inbound Marketing e Inbound Sales: qual a relação entre elas

O Inbound Marketing e Inbound Sales se baseiam em desenvolver técnicas para atrair o consumidor ideal, oferecendo aquilo que ele precisa e aumentando as chances de venda.

Embora diferentes, as técnicas são complementares. O marketing identifica, conecta o prospect a sua marca e o transforma em lead qualificado. Em seguida, entra em cena o time de vendas para explorar, aconselhar e efetivar a negociação.

Na prática, isso significa que o time de Inbound Marketing deve produzir conteúdos para atrair, nutrir e influenciar os leads até que eles estejam prontos para a compra. Depois disso, assume a equipe de Inbound Sales que deve ganhar a confiança do cliente e efetivar a venda.

Quanto mais integrado o trabalho dessas duas áreas estiverem, melhores serão os resultados comerciais. 

De acordo com a Hubspot, empresa referência em marketing digital, há uma retenção 26% maior dos clientes e a conversão aumenta em 38% quando as áreas trabalham alinhadas.

Por isso, para que o Inbound Sales traga o resultado esperado é importante que o marketing esteja alinhado e conectado com suas estratégias.

O Inbound Sales e as mudanças para a equipe de vendas

Ao adotar o Inbound Sales, sua equipe comercial deve se adaptar às novas formas de vender e atender o cliente. Uma das principais mudanças é que os vendedores devem assumir um papel de consultor.

Ao abordar o lead, eles devem aconselhar e ajudar no processo de escolha, e não mais oferecer produtos e promoções a todo custo. Para um atendimento bem feito e com maiores chances de conversão, o vendedor deve demonstrar que se importa com o cliente, e não apenas com o lucro.

A equipe de vendas também deve dominar os novos procedimentos de trabalho. O primeiro contato que antes era estabelecido pelo vendedor, agora é feito por um consumidor que está aquecido e interessado no produto. Cabe ao vendedor conquistar o cliente e efetivar a venda.

Outra mudança é que o trabalho comercial passa a ser integrado ao marketing. Por isso, é importante que a equipe de vendas dê feedbacks constantes sobre a qualidade dos leads. 

Dessa forma, o marketing pode ajustar suas campanhas para aperfeiçoar suas estratégias e ações de geração e nutrição de leads. 

6 dicas infalíveis para vender mais com Inbound Sales

Para que as estratégias de Inbound Sales tragam os melhores resultados, é importante que todo o processo de vendas seja construído em torno da jornada de compra do cliente.

Para ajudar sua equipe a desenvolver ações assertivas e de sucesso, selecionamos seis dicas infalíveis para não errar em seu planejamento. Confira:

Entenda a sua jornada de compra

Seguindo o conceito de Inbound Sales, o foco da estratégia de vendas deve ser no cliente e em sua jornada de compra. Por isso, é importante que você entenda qual é o comportamento do lead em cada etapa do funil de vendas.

Para isso, o ideal é manter um contato próximo com o lead. Faça contatos periódicos, entenda suas dores e necessidades, saiba como ele faz suas pesquisas, quais critérios ele considera ao avaliar ofertas e o que ele considera vantagem ou desvantagem em um produto.

Com essas respostas em mãos e com um conhecimento profundo sobre seu lead, é possível esboçar a jornada do seu consumidor e entender o que ele considera importante em cada etapa.

Com essas informações fica mais fácil desenvolver um processo de vendas e estratégias mais eficientes. 

Acompanhe o lead em toda sua trajetória

Depois de compreender qual é o comportamento do lead, sua equipe deve dar suporte e acompanhá-lo durante sua jornada de compra.

Em cada etapa, desde a fase inicial de conhecer sua empresa até o momento da venda, as equipes de Inbound Marketing e Inbound Sales devem trabalhar juntas para oferecer a melhor experiência de relacionamento e compra para o lead.

O principal objetivo é desenvolver um processo que mostre para o prospect quais são os diferenciais de seu produto, de sua empresa e como ela pode ajudá-lo. Afinal, mais do que vender, o que sua empresa quer é resolver o problema do cliente.

Separe leads ativos dos inativos

Outra vantagem de fazer esse acompanhamento de jornada de compra é que ele permite identificar quais leads seguem a jornada e quais abandonam. Essa resposta do lead é normal, afinal nem todos os seus contatos se tornarão clientes.

Para evitar esforços em leads que não tem o perfil desejado, é indicado manter sua lista de contatos sempre organizada e atualizada. 

Um dos benefícios dessa estratégia do método Inbound Sales é a otimização do tempo da equipe de vendas, já que o contato é mantido apenas com quem tem interesse no produto. 

Para facilitar esse controle da lista de contatos, conte com a ajuda de um CRM. Seus processos vão ajudar a acompanhar o desenvolvimento do lead e a monitorar suas ações, facilitando a identificação de quais usuários estão passivos e ativos.

O processo de “Conexão” e estratégias objetivas

Vendas se concretizam depois que o lead já está seguro de que aquele produto será útil para ele. Para chegar nesse estágio de confiança, o primeiro passo é criar uma conexão com o consumidor.

Para se conectar com o cliente, é necessário conhecer o contexto das ações do lead em sua jornada. Essa estratégia é interessante porque permite que sua empresa ofereça o conteúdo certo, na hora certa, o que conquista a atenção e empatia do cliente.

Por exemplo: durante a fase de aprendizado, ofereça artigos relevantes que ajudem o lead a entender melhor seu problema e a considerar soluções para resolvê-lo. Já na etapa de consideração, proponha uma consultoria gratuita com o intuito de esclarecer e ajudar a resolver o problema.  

Além disso, identifique qual canal de comunicação é mais efetivo para se conectar com o lead. Isso porque, enquanto uns preferem contatos via e-mail, outros gostam mais de ter acesso a webinários e workshops.

Em resumo, para que o planejamento de Inbound Sales traga melhores resultados comerciais, é preciso entender como se comunicar e o que o lead considera conteúdo rico em cada etapa da jornada de compra.

Dessa forma, sua empresa vai conseguir criar uma conexão consistente e forte com seu cliente, fortalecendo relações e aumentando as chances de venda. 

Saiba tudo sobre o lead no processo de “Exploração”

Após iniciar a conexão com o cliente, inicia-se a próxima fase do plano de Inbound Sales, a exploração. Nessa etapa, o objetivo é estreitar relações com o lead, deixando-o ainda mais próximo de sua marca. 

Para isso, o vendedor deve se mostrar interessado no cliente e em seus problemas, sendo atencioso e prestativo.

Uma tática eficiente para cumprir essa tarefa é ter sempre em mãos informações detalhadas sobre o cliente e de atendimentos já feitos. Quanto mais particularidades de conversas anteriores, o vendedor demonstrar lembrar, mais ele impressiona e conquista o lead.

Para essa estratégia funcionar, a utilização de um CRM também é bastante útil. A ferramenta processa detalhes e informações sobre o lead e ainda ajuda a controlar a frequência dos contatos feitos para não correr o risco de ser insistente e desagradável.

O processo de “Aconselhar” e a conquista da venda

Depois de nutrir e preparar o lead para o momento da compra, o vendedor chegará à última etapa da estratégia de Inbound Sales, aconselhar o cliente.

Nessa fase, mais do que nunca, o vendedor deve agir como um consultor. O lead já sabe o que quer e só precisa ouvir aquele último conselho incentivador e definitivo para ter a certeza de que fará a compra.

Portanto, a estratégia nessa fase deve privilegiar a personalização. Sua equipe deve enviar mensagens e com conteúdos de muita relevância para acabar de vez qualquer hesitação do consumidor.

Conclusão

O Inbound Sales é uma evolução do processo tradicional de vendas para se adaptar ao novo comportamento de compra do consumidor. Suas estratégias focam em resolver as dores do cliente e oferecer soluções personalizadas de acordo com suas necessidades.

A antiga abordagem direta e insistente, agora é substituída pelo trabalho de geração e nutrição de leads, com o objetivo de atrair clientes em potencial e incentivá-los a fazer um primeiro contato com sua empresa.

Ao privilegiar a jornada de compra do cliente, as equipes de marketing e venda conduzem o lead desde a etapa de conhecimento até a compra de uma forma leve a natural, sem interrupções ou incomodar o cliente.

O Inbound Sales pode ser a chave do sucesso e aumento das vendas da sua empresa, por isso comece hoje mesmo a avaliar como sua empresa pode adotar o método.

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