Pesquisas realizadas sobre satisfação de clientes apontam que 87% das pessoas desistem de uma compra após um atendimento ruim. Problemas como esse podem ser evitados, desde que sua empresa invista em uma gestão de vendas eficiente para oferecer uma boa experiência de compra para o cliente desde o primeiro contato até o pós-venda.
Com uma boa gestão de vendas é possível melhorar os processos, integrar todos os recursos envolvidos, desenvolver ações para aumentar as taxas de conversão e gerar mais lucro para seu negócio.
Quer saber como? Continue a leitura e entenda melhor o que é gestão de vendas e por que ela é fundamental para o crescimento da sua empresa.
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas significa planejar, criar e colocar em prática um conjunto de ações com o objetivo de desenvolver e melhorar os procedimentos de vendas da empresa. Ela ajuda a traçar estratégias, organizar as operações e padronizar as atividades que fazem parte do processo de vendas.
A gestão de vendas não se limita ao departamento comercial. Ela engloba todas as áreas ligadas ao setor, assim como: o marketing, publicidade, pesquisa, distribuição e atendimento. Ao aplicar as técnicas de gestão de vendas, é possível analisar como os processos estão sendo realizados e o que precisa ser melhorado ou mantido.
Gerenciar o passo a passo do processo de vendas ajuda sua empresa a identificar quais estratégias devem ser elaboradas e aperfeiçoadas para aumentar os resultados de conversão e a lucratividade.
Como funciona e por que apostar na gestão de vendas?
Agora que está claro o que é gestão de vendas, é importante entender como ela deve ser implementada na sua empresa. O plano de gestão de vendas deve envolver cinco etapas:
1ª) Planejamento: organizar estratégias, identificar oportunidades e criar listas de ações.
2ª) Treinamento: treinar os profissionais envolvidos com o objetivo de torná-los seguros e capazes de resolver qualquer demanda solicitada pelo cliente.
3ª) Processos: definir um conjunto de regras e orientações que todos os envolvidos em vendas devem seguir.
4ª) Etapas: determinar quando colocar em prática cada estratégia.
5ª) Recursos: gerenciar recursos como estoque, valores, equipes e demais estruturas necessárias para realizar cada ação prevista no planejamento.
Ao estruturar o planejamento de gestão de vendas seguindo essas cinco etapas, sua empresa passa a ter um guia claro e objetivo que torna todos os processos mais eficientes.
O procedimento também é um aliado para adquirir uma visão ampla sobre o negócio, ajudando a entender quem é a sua persona, ou cliente ideal, e quais ações podem ser aplicadas para obter resultados mais consistentes em vendas.
Ciclo de Vendas: 5 etapas para vender mais
Com o planejamento de gestão de vendas estruturado, é hora de colocá-lo em prática e começar a vender. Independente do que sua empresa oferece, seja produto ou serviço, existe um ciclo de vendas. Entenda como ele funciona e quais são suas etapas.
1) Definição
O primeiro passo do ciclo de vendas é determinar onde encontrar o seu público de interesse. Para isso, é importante conhecer muito bem o produto ou serviço da sua empresa e ter claro qual é seu nicho de mercado.
Uma ótima maneira de realizar este processo é utilizar as informações de público-alvo e persona coletadas para o planejamento para ajudar a entender onde o cliente está e como se aproximar dele.
Por exemplo: se seu público são mulheres de 18 a 25 anos que usam o celular por em média 8 horas ao dia, é ideal apostar nas redes sociais como um caminho para atingir esse cliente potencial.
Nessa fase também é importante construir uma audiência qualificada. Para isso, invista na produção de conteúdos ricos que mostrem sua autoridade no assunto para atrair a atenção do público e conquistar sua confiança aos poucos.
2) Contato
Depois de identificar onde estão os clientes, faça uma lista de contatos e comece a se relacionar com eles. É importante entender que o objetivo é se conectar com o público, não bombardeá-lo com ofertas e promoções.
Nessa etapa, uma estratégia eficiente é contar com o marketing de conteúdo para a captação de e-mail de potenciais clientes, ou seja, os leads. Ao cadastrar o e-mail em páginas de seu negócio, ela está permitindo que novos materiais sejam enviados, e assim sua empresa inicia um relacionamento com elas.
Nessa fase de contato e aproximação, a ideia é mostrar para o cliente que seu negócio conhece quais são as suas necessidades e que a sua empresa pode ajudá-lo.
3) Qualificação
Coletados os e-mails, é a hora de organizar os leads de acordo com seus interesses, determinando quais conteúdos oferecer de acordo com cada estágio de compra. Uma ferramenta que auxilia muito no desenvolvimento dessa estratégia é o funil de vendas.
Ele é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. No topo do funil estão as pessoas que querem saber mais sobre seu produto e o indicado é enviar conteúdos mais explicativos e gerais. Leads de meio de funil conhecem um pouco mais sobre seu negócio e esperam receber materiais ricos em dicas e orientações. No fundo de funil, a pessoa já está a um passo da compra, o que permite uma estratégia mais direta de venda.
Para determinar em qual etapa do funil de vendas está o lead, avaliar seu comportamento, observando o número e a frequência de abertura de mensagens e os tipos de assunto que costumam chamar mais sua atenção.
No nosso blog, você encontra um material completo para entender melhor o que é e como funciona o Funil de Vendas. Confira o artigo e saiba mais sobre o assunto.
4) Fechamento
Depois de criar um relacionamento com o cliente e ganhar sua confiança, é a hora de vender. Nessa etapa, o lead já conhece seu negócio, seu produto e tem em mãos todas as informações necessárias para fazer a compra. Se todos os passos anteriores foram feitos de forma efetiva, não será difícil concretizar a venda.
Nessa fase, sua empresa também deve preocupar-se em analisar os contatos que, mesmo após todo o processo de relacionamento, ainda não efetivam a compra. Sua equipe deve avaliar porque isso está ocorrendo e se ainda é vantajoso continuar investindo tempo e esforços nesse cliente.
5) Pós-venda
Demonstrar que o cliente importa, mesmo depois da compra, é uma das grandes armas de fidelização que sua empresa pode usar. Nessa etapa, invista em um atendimento personalizado, de qualidade, que mostre a preocupação em saber como foi a experiência do cliente com seu produto ou serviço.
Permitir que o cliente elogie ou relate suas insatisfações, mostra o quanto a sua empresa está disposta a oferecer um atendimento que valoriza e respeita o consumidor.
Um trabalho de pós-venda bem feito é essencial para impulsionar resultados do seu negócio, pois ele conquista o cliente, aumentando as chances de outras compras e de indicações futuras para conhecidos.
3 fatores para potencializar a gestão de vendas
Para garantir que a gestão de vendas da sua empresa seja mais eficiente, é importante que o planejamento e o ciclo de vendas estejam alinhados. No entanto, outros três fatores também colaboram para potencializar a eficiência dos resultados: produto, equipe de vendas e relatórios. Saiba a importância de cada um e como utilizá-los:
Produto: é preciso oferecer o produto ideal, para as pessoas certas, com o preço adequado e divulgá-lo de forma efetiva para obter bons resultados em vendas.
Equipe de Vendas: selecione profissionais capacitados e invista em treinamentos. Sua equipe deve mostrar que conhece e entende tudo sobre a empresa e o produto. Isso ajuda a deixar o cliente mais seguro ao realizar a compra. Além disso, estabeleça metas e incentive sua equipe a realizar o trabalho com excelência.
Relatórios: estabeleça indicadores e métricas de avaliação para formular relatórios de qualidade. Quando bem feitos, eles oferecem dados que ajudam a visualizar o resultado das ações estabelecidas e pensar no que deve ser mudado. Alguns exemplos de critérios de avaliação são: desempenho da equipe, volume de vendas, fonte de tráfego e o retorno sobre investimento (ROI).
A importância dos softwares de gestão de vendas
Os softwares de gestão de vendas, também conhecidos como CRM, automatizam e facilitam o processamento de dados e informações sobre seu negócio. Conforme o crescimento da empresa e o aumento do número de clientes, é impossível processar as informações sem o auxílio de um sistema.
Existem diversos tipos de ferramentas disponíveis no mercado. As mais usadas atualmente são o Pipedrive e o Moskit. A primeira opção é mais indicada para equipes pequenas. Já o Moskit é ideal para empresas com o departamento comercial mais estruturado.
Focadas na gestão de vendas, elas oferecem soluções práticas e bem completas que ajudam a facilitar a análise de dados relevantes, otimizando o tempo de trabalho da equipe de vendas.
Pronto para investir em gestão de vendas?
A gestão de vendas é a estratégia ideal para fazer sua empresa crescer. Ela padroniza os processos comerciais, organiza a estrutura de trabalho e permite uma visão ampla de como o processo de vendas deve ser executado.
Uma gestão de vendas organizada garante ao cliente um bom atendimento e soluções para deixá-lo mais satisfeito, o que melhora sua experiência de compra, aumentando as chances de torná-lo fiel a sua marca. Para sua empresa, o grande benefício é o crescimento substancial nas taxas de conversão, ou seja, mais lucro para seu negócio.
Comece hoje mesmo a observar o que pode ser melhorado na gestão de vendas de sua empresa e conte com a ajuda de um CRM. Leia o artigo “Como o CRM de vendas pode ajudar sua empresa” e entenda como a ferramenta pode melhorar a gestão de vendas do seu negócio.
