Traçar estratégias de marketing digital tornou-se fundamental para as empresas que querem crescer e melhorar o desempenho de vendas. Suas técnicas e procedimentos ajudam a entender o comportamento de compra do cliente.
O marketing tem a missão de incentivar o prospect a passar pelos estágios do processo de compra de forma natural e espontânea, até transformá-lo em um cliente ativo e consumidor do seu produto. Ou seja, quanto mais sua empresa conhece o consumidor, mais eficientes são as estratégias de marketing.
Por isso, para desenvolver um planejamento de vendas efetivo e realista é importante entender como funciona uma estratégia de marketing digital dentro da estrutura do seu funil de vendas.
Para ajudar sua empresa a estruturar um funil de vendas no marketing digital e a melhorar suas estratégias comerciais, preparamos esse artigo com todos os conceitos e informações que você precisa para aplicar em seu negócio. Continue a leitura e confira!
O que é funil de marketing digital e sua importância para seu negócio?
O funil de marketing digital ajuda a visualizar e a entender quais ações sua empresa deve desenvolver para garantir que o cliente em potencial passe por todas as fases do funil de vendas de forma orgânica até se transformar em um cliente.
O método tem o objetivo de qualificar os visitantes, nutrindo-os de informações e conteúdos ricos, para torná-los leads qualificados. As estratégias de marketing digital dentro de um funil de vendas facilitam a identificação de oportunidades de negócios, ajudando sua empresa a ter mais lucratividade.
Além disso, elas trazem mais produtividade para a área comercial, já que apenas os contatos que demonstram interesse e que estão prontos para a compra é que serão abordados pelos vendedores.
O funil de vendas é formado por três etapas: topo, meio e fundo. Vamos relacionar cada uma delas e falar sobre seus conceitos.
Topo de Funil: na primeira etapa do funil, as pessoas não estão em busca de um produto ou serviço. Muitas vezes, elas nem sabem que têm o problema. Portanto, o objetivo nessa fase deve ser de desenvolver ações para apresentar seu negócio, incentivando o prospect a pesquisar mais informações sobre sua marca e produto.
Meio de Funil: passa para a segunda fase o prospect que demonstrou interesse e foi atraído pelos conteúdos fornecidos na primeira etapa. No meio do funil, ele se torna um lead, ou seja, um consumidor mais qualificado que reconhece o problema e procura uma solução para resolvê-lo.
Fundo de Funil: na última etapa, o lead já conhece, sabe de todas as informações relevantes sobre sua solução e está a um passo de fechar negócio. O objetivo nessa fase é mostrar o que sua empresa tem a oferecer e por que o seu produto é a melhor opção.
Caso você queira relembrar o que é funil de vendas, leia o artigo do nosso blog Funil de vendas: como aumentar seus resultados e saiba mais sobre a ferramenta.
Agora que você já sabe o que é funil de vendas, entenda quais são suas etapas e como elas se comportam na prática, a partir de uma estratégia de marketing digital.
Etapas do funil de vendas no marketing digital
Para ajudar seu negócio a criar um relacionamento mais próximo com o consumidor e a entender quais estratégias adotar para que o processo de vendas traga o resultado esperado, é fundamental que sua empresa desenvolva um funil de vendas de marketing digital.
Isso porque, o método ajuda a conhecer a jornada do cliente e a descobrir quais estratégias devem ser traçadas para incentivá-lo e conduzi-lo até o momento da compra.
A estrutura do funil de vendas no marketing digital é composta por quatro etapas. Entenda a seguir os seus conceitos e quais ações estratégicas cada uma delas exige de seu negócio.
1) Aprendizado e descoberta
Na primeira etapa do funil de marketing, o consumidor ainda não sabe ou não tem certeza que tem um problema ou necessidade. Portanto, ele ainda não está em busca de soluções, mas sim em compreender melhor sobre um assunto ou produto do seu interesse.
O intuito do marketing na etapa do aprendizado e descoberta deve ser o de ajudar o visitante a identificar que tem um problema e incentivá-lo a buscar uma solução.
Para conquistar esse objetivo, uma estratégia eficiente é investir na produção de conteúdos ricos focados em apresentar termos, explicando processos e solucionando dúvidas do potencial cliente.
Todos os materiais produzidos nessa fase devem abordar temas abrangentes e contar com uma linguagem simples, didática e de fácil entendimento. Eles devem conter informações sobre os tópicos de interesse da audiência, com o foco em atrair a curiosidade do visitante para saber mais sobre sua solução.
Alguns exemplos de conteúdos ricos que sua empresa pode oferecer para o potencial cliente são: ebook, newsletter, e-mail marketing, blogpost e postagens em redes sociais.
Além de educar o consumidor, esses conteúdos permitem que sua empresa obtenha dados dos prospects para iniciar um relacionamento mais próximo com ele.
Dessa forma, sua equipe de marketing pode enviar materiais relevantes para o consumidor, incentivando-o a passar para a próxima etapa do funil.
Coletar o nome e e-mail do visitante já é o suficiente para se aproximar dele. A partir da lista de contatos, o próximo passo é executar ações que permitam conhecer melhor o cliente potencial, para a seguir, segmentá-lo de acordo com seus interesses.
2) Reconhecimento do problema
A próxima etapa do funil de vendas no marketing digital é a do reconhecimento do problema. Aqui, o consumidor já entendeu que tem uma necessidade a ser resolvida, mas ainda não está seguro sobre como solucionar o problema.
Nessa fase, a estratégia de marketing deve estar focada em criar laços com o lead, ajudando-o e oferecendo informações para sanar suas dúvidas e inseguranças.
Os conteúdos podem ser mais técnicos e específicos, pois a ideia é mostrar a autoridade da sua empresa sobre aquele assunto, para conquistar a confiança do potencial cliente. É essencial que os materiais produzidos deixem claro que seu negócio é referência no mercado em que atua.
Post de blog com informações completas sobre um tema, e-books com dados mais densos ou um webinar esclarecendo dúvidas da audiência sobre um determinado assunto são alguns dos tipos de conteúdos que podem ser produzidos para essa etapa.
Para garantir bons resultados nas estratégias desenvolvidas na etapa de reconhecimento do problema, é importante que o marketing utilize a base de contatos coletados durante a primeira etapa.
Afinal, quanto mais você conhecer seu potencial cliente, mais fácil fica se torna a tarefa de segmentá-lo para que o material certo seja enviado para ele no momento e pelo canal mais adequado.
3) Consideração da solução
A terceira etapa do funil de marketing é a de consideração da solução. Aqui, o consumidor já está pronto para tomar uma decisão e efetivar a compra.
Para essa fase, cabe ao marketing criar ações que lembrem o lead de que foi sua empresa que o ajudou a descobrir e a encontrar a melhor solução para seu problema.
Além disso, sua equipe de marketing digital deve elaborar materiais que mostrem para o lead que sua empresa é a melhor e mais segura opção para ele, incentivando-o a passar para a próxima fase, a da decisão de compra.
Um exemplo de conteúdo para a etapa da consideração é produzir um webinar com vídeos apresentando e demonstrando o produto, destacando seus benefícios e garantias.
Sua empresa também pode oferecer para o lead uma consultoria ou atendimento gratuito para ajudá-lo a entender melhor sobre seu produto ou serviço.
4) Decisão de compra
Se o lead chegou a quarta e última etapa do funil de vendas no marketing digital, é porque ele já decidiu o que quer e só precisa de um último incentivo para fechar o negócio.
Para isso, uma estratégia de marketing interessante é oferecer um e-book com uma seleção de casos de sucesso, destacando os resultados obtidos por outros consumidores graças ao seu produto ou serviço.
No material, utilize depoimentos de clientes reais que usam e que estão satisfeitos com a sua solução para comprovar a eficiência e utilidade do seu produto.
Outra opção de conteúdo é um landing page que traga argumentos fortes e com um Call to Action (CTA) bem construído, que atraia o cliente para efetivar a compra.
Se o marketing executou as estratégias da forma correta e o lead passou por todas as etapas do funil vendas no marketing digital, as chances de conversão são grandes e promissoras.
O funil de marketing digital e seus benefícios
Depois de compreender o que é funil de vendas no marketing digital e quais são suas etapas, é importante entender a importância de aplicar o método em seu processo de vendas. Saiba quais os seus benefícios e por que desenvolver estratégias de marketing para seu funil de vendas. Confira!
Um funil de marketing bem estruturado ajuda seu negócio a direcionar e controlar o processo comercial com mais eficiência, já que suas estratégias visam atrair consumidores que se encaixam com o perfil desejado por sua empresa.
A ferramenta permite que sua equipe de marketing conheça e segmente seu público-alvo, alcançando uma audiência cada vez mais específica. Além disso, as informações coletadas auxiliam na compreensão de quais são as necessidades da persona e suas dores.
Isso é importante porque conhecer seu cliente ideal em detalhes permite que sua empresa desenvolva estratégias assertivas e personalizadas, otimizando o tempo de prospecção de clientes, melhorando os resultados de conversão e reduzindo custos operacionais.
Ao seguir à risca as etapas do funil de marketing, sua empresa consegue definir ações mais objetivas, garantindo que o público certo receba o material mais adequado para ele.
Essa estratégia conquista a empatia e confiança do consumidor, fazendo com que ele siga o fluxo do funil de vendas de forma espontânea e natural até chegar ao momento da compra.
Como montar um funil de vendas no marketing digital
Aplicar estratégias de marketing digital em seu funil de vendas ajuda a conhecer seu consumidor e a desenvolver ações que o convençam a adquirir seu produto ou serviço. Mas, como ele funciona na prática?
Para construir seu funil de marketing são necessários três passos e vamos detalhar cada um deles.
1) Mapeie a jornada de compra
Para entender a jornada de compra do cliente, sua empresa deve conhecer a fundo quem é a sua persona.
Para identificar quem ou quais são os seus clientes ideais, sua empresa deve fazer pesquisas de marketing e conversar com os clientes para entender mais sobre seu perfil. É importante que você entenda quais são os hábitos, problemas e desejos da persona para descobrir como seu negócio pode atender às necessidades dela.
Essas pesquisas também vão permitir que sua empresa entenda qual a melhor forma de contatar a persona. Algumas pessoas preferem uma abordagem menos invasiva como um e-mail ou mensagem de whatsapp. Por outro lado, existem aqueles que preferem uma ligação e um atendimento mais próximo.
Outra vantagem de definir com clareza qual é seu público ideal é poder identificar o comportamento dele durante o processo de compra.
Por exemplo: como eles preferem serem abordados, quais canais de comunicação são mais eficientes, qual o melhor período do dia para o contato e quais discursos causaram mais impacto no cliente.
Leve em consideração todos esses fatores e considere-os na hora de entender e desenvolver sua estratégia de funil de marketing digital baseada na jornada de compra do cliente.
Caso você tenha dúvidas sobre o processo de definição do cliente ideal, leia o nosso artigo sobre como construir uma persona e saiba mais sobre o assunto.
2) Defina as etapas do processo de vendas
Depois de identificar qual é a sua persona e como ela se comporta em sua jornada de compra, o passo seguinte é definir as etapas do processo de vendas.
Ele possui quatro níveis: visitantes, leads, oportunidades e clientes.
Visitantes: pessoas que de alguma forma chegam até sua empresa seja pelo site, redes sociais ou outros canais digitais. Nessa primeira etapa, o visitante tem o primeiro contato com sua marca e produto.
Leads: o consumidor que dá um passo a mais em sua jornada de compra, passando a ser considerado um potencial cliente, já que demonstrou interesse em saber mais sobre seu produto ou serviço.
Oportunidades: lead qualificado e com potencial de compra. Ele seguiu o fluxo de vendas, está pronto para uma primeira abordagem comercial e, por isso, tornou-se uma oportunidade para sua empresa.
Clientes: oportunidade que se transformou em negócio fechado, encerrando assim, o ciclo de funil de vendas.
Em seu planejamento deve ficar claro quais são os consumidores que fazem parte de cada uma dessas fases para definir marcos que representam a virada de estágio no ciclo de vendas.
Alguns exemplos de marcos são: em qual momento o lead descobre que precisa daquela solução? Ele consegue fazer isso sozinho? Como posso ajudá-lo a passar de estágio?
Esses marcos facilitam o acompanhamento e o controle dos resultados das ações estratégicas do funil de vendas. Isso é importante porque ajuda sua empresa a dar respostas rápidas para o potencial cliente e corrigir problemas a tempo.
3) Otimize e escale o funil de vendas
Com o funil de vendas construído e com suas etapas bem definidas, ele precisa funcionar e trazer os resultados esperados. Para isso, é necessário que ele seja escalável, ou seja, que seu processo possa ser repetido várias vezes.
Afinal, a função do funil de vendas é trazer mais eficiência e produtividade para os processos comerciais, reduzindo o ciclo de vendas e aumentando as taxas de conversão.
Por isso, se o funil desenvolvido não é aplicável e não tem trazido esses resultados, ele precisa ser modificado e reestruturado.
Além disso, para que seu funil seja eficiente, é essencial mantê-lo revisado e atualizado com frequência. Sua equipe de marketing deve estar atenta às mudanças de comportamento do consumidor e garantir que a estrutura do funil acompanhe essas transformações, evitando falhas e erros ao desenvolver as estratégias de vendas.
Pós-venda: invista na fidelização dos clientes
O pós-venda não faz parte das quatro etapas do funil de marketing. Porém, é importante que esse processo seja incluído em seu planejamento estratégico.
O objetivo é estimular o cliente a realizar novas compras, tornando-se fiel à sua marca. Além de um comprador assíduo, sua empresa ganha um aliado que indica sua marca para as pessoas e fala bem sobre seu produto ou serviço.
Traçar ações que mantenham o interesse do consumidor por sua marca é muito importante, já que é muito mais barato manter um cliente ativo e já conquistado do que adquirir um novo contato.
Portanto, depois que o cliente fechar o ciclo do funil de vendas, continue cultivando o relacionamento, oferecendo benefícios, descontos e enviando conteúdos exclusivos para ele.
Conclusão
Elaborar ações de marketing digital dentro das estratégias de funil de vendas é fundamental para as empresas que querem melhorar seu relacionamento com o consumidor e vender mais.
Isso porque desenvolver um funil de vendas no marketing digital auxilia sua empresa a organizar os processos comerciais e a desenvolver estratégias eficazes, baseando-se na jornada do cliente e em seu comportamento durante cada fase do funil.
Para que a ferramenta traga os resultados esperados, é importante que as ações sejam focadas no cliente, oferecendo conteúdos ricos para ele e despertando sua necessidade de consumo. Para que, no momento apropriado, sua empresa faça uma proposta irresistível garantindo uma nova venda.
Não importa o tamanho da sua empresa ou área de atuação. Investir na estruturação e aplicação de um funil de marketing é um passo importante rumo ao crescimento e desenvolvimento.
Se você deseja conhecer mais sobre estratégias de marketing, leia o artigo do nosso blog sobre Marketing Conversacional: foco no relacionamento com o cliente.
